juni

17

Klanten krijgen en klanten houden

Klanten krijgen en klanten houden

Er zijn gelukkig ook mensen die op bovenstaande een visie en mening hebben, sommige zelfs met de status van ‘expert’, en dat ook willen en durven te delen. Want een nieuwe sales-wet is wel: ‘Geven is het nieuwe krijgen’. Enerzijds gaat dat over verkopen, maar veel meer gaat het over Jou. “Wie ben jij, wat laat jij zien aan de ander. Hoe doe je dat en met welke intenties”?

Vier specialisten uit het sales-vak geven inhoud aan de avond, intermezzo en muziek wordt door For Now verzorgd. Locatie oude Splendor fabriek te Nijmegen.

“Verkoop is niet anders dan communicatie”: stelt Carola Rodrigues, sales expert van huis uit. Verkoop is een vak en je kunt het leren. In het begin leer je ‘trucjes’, die moet je snel loslaten. Het is niet authentiek. Want als er iets belangrijk is in het proces met de klant is het wel ‘jouw authenticiteit’. Dit aspect zal vaker deze avond de revue passeren.

Het begrip ‘authenticiteit’ is een persoonlijk kwaliteitskenmerk. Het betreft de mate van betrouwbaarheid, van herkomst. “Ben jij wie je zegt dat je bent”? Bij verkoop gaat het, vooral in het begin, niet om het product of dienst, maar om het verhaal. Jouw verhaal. De relatie moet eerst gesmeed worden, dan pas kan er business zijn.Een van de lastigste aspecten van verkopen is ‘Cold calling’, de schrik van menig ZP-er. Nog erger is ‘Cold canvas’. Zomaar ergens binnenstappen en het gesprek aangaan. Enkele hebben dit wel eens gedaan, en wat blijkt; Het viel erg mee, het was zelfs leuk om te doen.

Enkele vuistregels voor ‘Cold calling’:
–        Bereid je goed voor, Wie bel je, Waarom hem/haar,                                                                             What business are they (and you) in?

–        Formuleer jouw propositie helder
–        Creëer jouw waarden vooraf
–        Concept uittesten, bijstellen, fijn slijpen, opnieuw testen
–        Schrik niet van afwijzing, houd moed

Een goede manier om jouw verhaal te vertellen is ‘Story-telling’: vertelt Debbie Bernasco. Zij gelooft heilig in de verhalen van merken, niet in hun reclame. Maak jezelf zichtbaar, of nog beter: “Laat iemand anders dat voor jou doen”. Kies een platform en een niche; Wees een specialist. Story Telling is ‘Content Marketing’. Het gaat om de inhoud. Storytelling verbindt, het is de vorm waarin mensen van nature communiceren. Verhalen zijn daarom een krachtig en effectief communicatiemiddel om jouw visie, strategie en passie uit te dragen naar jouw klanten. Belangrijk is dat al jouw uitingen, online en offline, consistent zijn. Anders begrijpen mensen het niet en wordt het gewantrouwd. Mensen geloven niet in reclame, wel in verhalen van een ander, over bijvoorbeeld jouw product. Storytelling is een inspirerend communicatiemiddel dat mensen bij boodschappen betrekt en drempels wegneemt. Het brengt het verhaal van merk, bedrijf en mens tot leven. Storytelling is veelzijdig inzetbaar. Dus; wees authentiek en consistent.

Mensen hebben de behoefte om zich te vereenzelvigen met iets groters dan zijzelf en willen aan een concreet doel bijdragen. Klanten worden betrokken bij de kern en leggen zelf verbanden, brengen elementen in beeld, vertellen over hun persoonlijke belevenissen en hun connectie met jouw bedrijf of product.

Story telling is ‘verkopen’ van binnenuit. Verkopen gaat over naar adviseren. ”Je bent geen verkoper maar adviseur”. Niet het product staat centraal, maar jouw kennis. Een laatste tip van Debbie; “Leer jouw product zien door de ogen van de klant, het gaat om de klant, dat is het allerbelangrijkste”.  Niet iedereen deelt die mening, blijkt tijdens de pauze. Dat geeft wellicht te denken voor een aantal entrepreneurs onder ons.

Amy van Son, de ‘Dingendoenster’of ‘Verbindelaar’, zoals zij genoemd werd tijdens haar maritieme carrière, neemt ons mee naar het nut en noodzaak van Social Media. Een krachtig instrument voor jou en je bedrijf, mits goed ingezet. Ook hier komt: ‘Authenticiteit’ om de hoek. “Laat zien wie je bent en waar je voor staat”. Amy hangt de 3 V’s aan: Verbinden, Vrijheid en Verantwoordelijkheid. Deze drie aspecten geven haar zingeving in de dingen die zij doet. Als je deze aspecten oprecht ‘beleid’ dan voelen mensen dat.

De nieuwe economie is: ‘Samenwerken’. Doe het vooral niet alleen maar vorm een community rondom je heen. Versterk elkaar en wees vooral consistent. Personaliseer je online kanalen. Niemand wordt geboeid door een logo, wel door een mens met een verhaal. Plaats dus persoonlijke foto’s, biografie en deel kennis. Volg inspirerende mensen, volg de volgers van jouw concurrenten en volgers en retweet zinvolle content. Word zelf inspirerend en expert.

Kijk of Facebook zinvol is voor jouw doelgroep(en). Waar bevinden zij zich. Kijk niet naar jezelf, kijk naar je klanten. Welk probleem hebben zij, waar liggen zij ‘s nachts wakker van? Hoe kan jouw product of dienst daar een oplossing voor bieden? That’s the question! “Zorg dat jij daarop gevonden wordt”, geeft Amy als goede raad mee aan de toehoorders.

Als hekkesluitster, ja, alle sprekers zijn dit keer dames, deelt Janneke Cuppes, marketing expert, haar loopbaan met ons. Het ging in het geheel niet vanzelf en volgens plan. Zo was zij op reis met een eigen bestemming, internet start-up, en zo had zij plots een goedlopend marketingbedrijf van haar vader te runnen. Naast het verdriet van overlijden kwam de stress van de lopende zaken en belangen. De eerste jaren waren keihard buffelen en gewoon doorgaan. Met de rug tegen de muur, stug volhouden en vooral eerlijk wezen naar haar klanten heeft hen erdoor gesleept. Ook hier weer: “Werk vanuit jezelf, maak het niet mooier dan het is”. Formuleer dat wat je wilt bereiken. “Print het en hang het op. Kijk er elke dag naar, deel het met iedereen”. Verder adviseert zij om een coach te nemen, laat deze de rode draad steeds weer opnieuw uitzetten en blijf in verbinding met zowel je mensen als je klanten. Als laatste tip geeft zij mee de vraag; “Wat gebeurt er als jij morgen ermee stopt”?Die gedachte geeft focus over de ‘waarom vraag’.  Zij adviseert: “Vraag het je klanten, zij zijn jouw beste raadgever.

Sommigen hadden wellicht meer concrete tips en aanwijzingen gehad ‘Hoe’ bepaalde zaken aan te pakken. Het is echter geen workshop maar een inspiratieavond. Niemand kent jouw business zo goed als dat je die zelf kent. Vanavond ging vooral over mindset en intentie. Nu is m.i. mindset leidend. Want mindset geeft intentie. Intentie geeft gedachten, gedachten voeren naar handelen. En jouw handelen, leidt tot een reactie. Kort vertaalt: “Je ontvangt wat je denkt c.q. verwacht”. Verwacht je niet veel van je telefoongesprek, dan zal je ook niet veel krijgen. En dan klopt het weer. Dus wees een rebel. Kijk wat anderen doen en doe iets anders met hart en ziel. Dan laat jij je zien als ondernemer.

Door: Fred Janssen; 2C management 

 

– See more at: http://www.robmarrevee.nl/klanten-krijgen-en-hoe-laat-jij-je-zien-als-onderneme/#sthash.zYBetreq.dpuf